5 Forças para ganhar da concorrência



Os melhores empreendedores têm uma obsessão por superar a concorrência e a estudam,

fundador do Walmart, tinha apenas uma pequena loja, visitava a concorrente da frente todos os dias pela manhã e só depois disso ia para sua empresa. Antes de abrir as

portas, fazia anúncios e promoções que eram sempre melhores que as do seu concorrente direto. Parece que deu certo, pois ninguém se lembra da loja que ficava em frente.


Vou apresentar uma ferramenta para vocês que serve para analisar o ambiente competitivo em que a organização está enquadrada e para determinar o melhor posicionamento do negócio diante dos concorrentes. O empreendedor passa a ter uma visão mais abrangente da concorrência e de como pode tirar proveito disso.


Esta análise foi proposta pelo professor Michael Porter. Para desenvolver a análise é preciso refletir sobre cinco contextos em que a empresa está inserida. Em seu modelo, ele considerou que há uma força central e outras quatro, que #impactam a central de formas diferentes.


Vamos a prática?


Como usar: A ferramenta tem uma lógica simples do ponto de vista conceitual, mas exige uma visão abrangente do negócio. Para executar a análise, é preciso apontar os fatos que caracterizam cada força.


1. Como é a rivalidade entre os concorrentes?

É preciso entender quem são seus concorrentes diretos no momento. Nem sempre empresas que vendem o mesmo produto concorrem diretamente. Apesar de trabalhar com chocolates, a Cacau Show e a Kopenhagen, por exemplo, não focam o mesmo #público-alvo. Nesse contexto, é preciso entender alguns pontos:

  • quem são os #concorrentes diretos (e como ser melhor do que eles)?;

  • como as empresas estão agrupadas (se houver grandes grupos já formados poderá haver mais força para #negociar com fornecedores)?;edsvc

  • suas marcas já estão consolidadas e são admiradas/ respeitadas (é sempre bom entender o porquê disso)?;

  • quais são as vantagens competitivas das concorrentes (elas têm #custos menores, conseguem margens maiores, estão bem localizadas, têm alto #índice de fidelidade etc)?.


2. Quais são os produtos e serviços substitutos?

Um dos maiores erros que um #empreendedor pode cometer é entender que se seu #produto é #inovador, ele não tem concorrente. Por mais inédito que ele seja, se ele resolve um problema existente, já deve haver outras formas, pelo menos em parte, de solucionar a mesma questão. Para responder esse ponto, é preciso listar outros produtos que também podem oferecer o mesmo #benefício ou algo similar. Um exemplo: um brinquedo

entretém e/ou educa uma criança. Que outros produtos fazem o mesmo? Livros, games, filmes e parques de diversões contribuem para a educação ou divertem as crianças. Por isso, podem ser considerados como soluções substitutas ao brinquedo.


3. Qual é o poder de barganha dos fornecedores?

Se sua empresa depende de poucos fornecedores - sobretudo se o fornecimento for de algo raro e difícil de encontrar -, ficará à mercê das decisões deles sobre preços, prazos e níveis de qualidade. Os problemas podem piorar se o fornecedor decidir abastecer também

(ou exclusivamente) o seu concorrente. Mais do que responder a esta questão, o empreendedor precisa refletir sobre como ter acesso a excelentes fornecedores, sem

depender exclusivamente de um ou outro.


4. Como evitar/atrapalhar a entrada de novos concorrentes?

Para um empreendedor de primeira viagem ou de uma empresa de pequeno porte, é difícil responder a esta questão. Mas desde o início do negócio é preciso pensar

em criar barreiras de entrada. Patentes, marcas fortes (devidamente registradas), contratos de exclusividade e até a precaução para o trade dress (concorrência desleal) devem

ser planejados pelo empreendedor para evitar ou atrapalhar a chegada de novos concorrentes ao seu mercado.


5. Qual é o poder de barganha dos clientes?

No início, esta força fazia mais sentido para empresas que vendiam para um número reduzido de clientes, que tinham um grande poder de negociação com a empresa.

Isso vale até hoje e cabe ao empreendedor buscar uma solução para não depender de poucos consumidores. Na internet, um único cliente pode ter um grande poder de

barganha com uma empresa que vende para milhões de clientes se ele usar, por exemplo, as redes sociais. Além de ter um leque diversificado de clientes, é preciso tratar

todos com excelência.


Depois de todas estas análises, é preciso definir como a empresa se posicionará em relação a seus concorrentes.



Como qualquer #análise, a das 5 Forças de Porter também deve ter uma conclusão, que deve estar relacionada ao posicionamento que sua #empresa adotará diante do cenário #competitivo encontrado. Em outras palavras, qual é o espaço que existe na competição

para que sua empresa se diferencie e prospere? É possível se diferenciar pelo custo (quando isso for possível). É a estratégia adotada pelo Habib’s. É possível criar uma #vantagem competitiva oferecendo algo diferenciado ou inovador (como a Natura). Algo padronizado, em que o cliente sempre receberá que espera (como o McDonald’s ou a rede Ibis de hotéis). Ou ainda, se #diferenciar pelo escopo, ou seja sendo um especialista em um assunto (com a rede Decathlon, um hipermercado de artigos esportivos).





Sucesso, bora pro topo!