Multiplique seus lucros

Que empresário não sonha em dobrar os lucros da sua empresa? Parece um sonho distante, não? E para aumentar seu lucro você precisa trabalhar em três grandes pilares: sua cultura, seus custos, e suas vendas.



Vamos falar de lucro

Uma empresa lucrativa possui caixa para bonificar os empregados, investir na carreira dos colaboradores, lançar novos produtos, negócios e tecnologias. Com lucros reduzidos inevitavelmente afundam na mediocridade em todos os sentidos. Para multiplicar os lucros exige uma gestão concentrada, consistente, firme e justa, disposta a se tornar diferente e melhor do que a maioria das demais empresas.


Eleve suas vendas nas alturas

Você deve entender que ao vender, não deve enxergar o cliente como uma empresa. Deve-se enxergar o cliente como uma pessoa e, para as pessoas, as emoções são muito importantes ao fechar um negócio. Sempre que for realizar uma venda, preocupe-se em perguntar o motivo pelo qual o cliente está interessado no produto.

Além disso, tenha em mente que dependendo do seu tipo de empresa e do seu segmento, a fidelização dos clientes é essencial. É muito mais fácil vender para um cliente fiel do que conquistar um novo cliente; por isso, busque a satisfação e o relacionamento com seus clientes em primeiro lugar.

Existem cinco ingredientes para realizar uma venda bem-sucedida:

  • Mostre sua competência;

  • Demonstre empatia;

  • Seja leal;

  • Faça-se de difícil;

  • Mime seu cliente;

  • Use o problema do cliente para transformar seu interesse pessoal por ele em uma obrigação dele em relação a você.

Aqui vão alguns pontos necessários para aumentar suas vendas:


Atraia seu cliente: Não compramos coisa alguma de quem não gostamos; preferimos comprar de pessoas pelas quais sentimos alguma empatia ou, pelo menos, que despertam o nosso interesse de alguma forma. Parte do processo de vender é criar a necessidade na pessoa que vai comprar. Essa atração significa ter carisma, boas maneiras, personalidade agradável ou ser #diferentão como a Awee. Ela também significa um certo senso de humor e interesse pelo que acontece à nossa volta e no mundo, saber escutar e ser fácil de ser compreendido.

  • Seu consumidor não está comprando um produto de você, ele está em busca da satisfação de suas necessidades.

  • Para realizar uma venda, você precisa ter confiança em você e em seu produto. Não hesite ou o cliente não terá confiança no que está comprando. Por menor que seja, o cliente é capaz de perceber qualquer hesitação da sua parte.

  • Defina seu preço da maneira certa: A maioria das empresas esquece dinheiro em cima da mesa quando se trata de calcular preços. A primeira regra do cálculo de preços é das mais simples e mais sensatas e, no entanto, é a mais esquecida de todas: sempre cobre de cada cliente o máximo que ele está disposto a pagar. Pergunte-se se um aumento de preços faria o cliente não ser mais cliente.

  • Processo de vendas, reaja com rapidez e profissionalismo e faça o que for preciso para atender às necessidades do seu cliente.

  • Segmente seus clientes para oferecer produtos mais customizados: dessa maneira poderá cobrar preços mais altos e conseguirá maximizar seu lucro.

  • Ofereça mais de um produto ao cliente, dessa maneira será mais difícil para ele recusar a venda.

  • Quando perder uma venda, analise o que aconteceu. Estude seus erros e avalie como poderia ter contornado a situação; o que você deveria ter feito de maneira diferente? Tente não repetir os mesmos erros com outros clientes.

  • Mantenha um bom relacionamento com o cliente no pós-venda. Se ele comprou uma vez, pode comprar de novo desde que sinta confiança em você e em seu produto. Aqui na Awee nós anotamos tudo que vemos e ouvimos a respeito do cliente, inclusive informações pessoais, como: nome do filho, aniversário de casamento ou time de futebol. Usamos essas informações no pós vendas, enviamos mimos, ligamos para parabenizar ou uma simples mensagem. Isso fideliza e blinda o seu cliente.

  • Não se esqueça de investir no marketing, nos seus vendedores e no suporte ao cliente. Essas são áreas essenciais para a captação e a retenção dos seus clientes.


Uma forma de aumentar a lucratividade é focar na cultura do negócio

É importante se basear na melhoria contínua e meritocracia. Essa filosofia deve fazer parte da cultura do negócio, criando e incentivando uma cultura de excelência entre todos os stakeholders. Para criar uma cultura de sucesso, deve-se dar a oportunidade para que todos os funcionários cheguem ao #topo, mas apenas os melhores devem conseguir chegar lá e serem recompensados.

Alguns pontos importantes para disseminar uma cultura de sucesso em sua empresa:


  • Só quantifique o que for essencial: Ninguém deve perder tempo quantificando um problema cuja solução já é conhecida. Quantificar custa tempo e dinheiro e não aumenta os lucros.

  • Defina a missão da empresa e faça com que fique clara e simples para todos os funcionários: Não atuar com clientes e parceiros que estão envolvidos em polemicas. Isso vai mover toda a empresa para a excelência e sem danos na "lataria".

  • Foque no que é importante, os resultados da empresa: Nomes bonitos para áreas e cargos não farão diferença na produtividade da empresa.

  • Atribua urgência para as coisas importantes: Você deve atribuir toda urgência às coisas mais importantes. É preciso insistir em criar uma cultura que afirme que nenhuma coisa importante leva mais de alguns minutos, ou um dia, ou uma semana – ou um mês, se for realmente complexa – para ser feita. Sempre estabeleça prazos realmente curtos.

  • Mantenha uma escassez de recursos: É preciso sempre manter grande escassez de recursos, pois este é o único meio de fazer com que as pessoas consigam separar as tarefas produtivas das que não são.

  • Seja o melhor: os melhores serão recompensados.


Não perder tempo é essencial para o corte de custos e para aumentar a lucratividade da empresa.

Reduzindo custos para aumentar os lucros

O corte de custos deve ser levado muito a sério. É preciso estar entre os melhores do mundo em fazer as empresas funcionarem melhor a um custo mais baixo.

Os custos devem ser categorizados entre estratégicos e não estratégicos. Os custos estratégicos são os gastos com coisas que claramente acrescentam ao negócio e melhoram áreas como o comercial, marketing e P&D (Pesquisa e Desenvolvimento). Os custos não estratégicos são os custos necessários para gerir o negócio, mas que não trazem diretamente melhoras ou lucros. Um exemplo de custo estratégico é o investimento em vendas. Um exemplo de custo não estratégico seria, por exemplo, uma reforma do escritório da empresa, mudança de uniforme e etc.

Todo negócio precisa seguir duas regras principais para gerir seus custos: superar os competidores em relação aos custos estratégicos, em momentos bons ou ruins da empresa e não medir esforços para cortar os custos não estratégicos.

Para obter sucesso em cortar os custos não estratégicos, é importante analisar cada um deles. É crucial pensar que todos os custos não estratégicos são desnecessários e devem ser justificados. Não existem “custos intocáveis” e o gestor precisa assumir que todos os custos podem ser eliminados, a menos que se prove o contrário.


As decisões devem ser tomadas sem demora. Se você não precisa de dados, não gaste seu tempo analisando-os, tome uma decisão acertada rapidamente. Um bom gestor faz 1% do trabalho, mas contribui com 50% do valor da empresa, pois seu discernimento para tomar boas decisões gera lucros.

Independentemente disso, é importante definir prazos para que todos consigam cumprir. Sem a definição de prazos o time não trabalha com o foco necessário, menos foco, mais custos.

Qualquer tipo de custo extra precisa ser autorizado pelos cabeças do negócio ou pela gestão superior. Decisões como: contratação de funcionários, compras de materiais, e outros devem ser olhados caso a caso. Isso vai ajudar a eliminar os custos inúteis e diminuir os gastos desnecessários na empresa.

Além disso, não se deve esquecer dos parceiros e fornecedores. É importante reduzir esses custos também. Um dos sócios ou alguém responsável pela gerência deve se responsabilizar por negociar os preços e condições. A analise dos custos e condições devem ser feitas de forma minuciosa.

Preocupe-se também com a área de pesquisa e desenvolvimento da empresa. Muitas vezes os executivos deixam o controle nas mãos dos pesquisadores por não terem o conhecimento adequado para isso.


Finalmente, o corte de despesas não deve privilegiar ninguém. O objetivo deve ser a eliminação dos custos desnecessários e o aumento da lucratividade geral da empresa. Portanto, nenhum cargo ou departamento deve estar a salvo.


Aqui vão algumas táticas para redução de custos:

  • É sempre possível reduzir o custo: O primeiro passo no sentido de reduzir os custos é encarar todo custo como, na melhor das hipóteses, um mal necessário. Pergunte-se: se eliminasse esse custo, perderia o que, em termos de receita e de lucro? Como e onde? Se não puder imaginar como e onde, não precisa desse custo. Só mantenha custos que forem extremamente necessários; você não precisa pensar duas vezes para eliminá-los.

  • Demonstre que sabe o que está fazendo: Firmeza e competência geram respeito, não ressentimento. É a combinação de firmeza, incompetência e mediocridade que gera ressentimento. Portanto, se demonstrar competência, sua firmeza será aceita.

  • Benefícios e bonificações: Pague bons salários e só ofereça benefícios aos quais o seu pessoal realmente dá valor. Qualquer bonificação, qualquer recompensa que se torna “automática” deixa de ter valor como motivação e passa a ser um instrumento da má administração, não da boa administração. Abonos, prêmios e punições são muito importantes, sendo que as bonificações são mais eficazes quando concedidas caso a caso e em intervalos irregulares. Conceda aumentos sempre que forem merecidos pelos seus funcionários e nunca quando não merecidos.

  • Se for preciso, dispense funcionários: A demissão de um funcionário ruim estimula os outros a produzir mais em benefício da uma empresa que é realmente uma meritocracia. É possível reduzir até 25% do pessoal, na maioria das empresas, sem nada acontecer – sem qualquer perda de valor.

  • Controle o excesso de pessoal: Um funcionário realmente ocupado é forçado a estabelecer prioridades e fazer apenas o que é realmente importante. Quando se trata de pessoal, o excesso, a falta de controle ou de controle severo levam inevitavelmente a uma administração indolente e ineficaz. A única forma de promover a eficiência e eliminar trabalho e esforço desnecessários é manter escassos os recursos humanos.

Texto inspirado no livro: dobre seus lucros de Bob Fifer

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