Que empresário não sonha em dobrar os lucros da sua empresa? Parece um sonho distante, não? E para aumentar seu lucro você precisa trabalhar em três grandes pilares: sua cultura, seus custos, e suas vendas.
Vamos falar de lucro
Uma empresa lucrativa possui caixa para bonificar os empregados, investir na carreira dos colaboradores, lançar novos produtos, negócios e tecnologias. Com lucros reduzidos inevitavelmente afundam na mediocridade em todos os sentidos. Para multiplicar os lucros exige uma gestão concentrada, consistente, firme e justa, disposta a se tornar diferente e melhor do que a maioria das demais empresas.
Eleve suas vendas nas alturas
Você deve entender que ao vender, não deve enxergar o cliente como uma empresa. Deve-se enxergar o cliente como uma pessoa e, para as pessoas, as emoções são muito importantes ao fechar um negócio. Sempre que for realizar uma venda, preocupe-se em perguntar o motivo pelo qual o cliente está interessado no produto.
Além disso, tenha em mente que dependendo do seu tipo de empresa e do seu segmento, a fidelização dos clientes é essencial. É muito mais fácil vender para um cliente fiel do que conquistar um novo cliente; por isso, busque a satisfação e o relacionamento com seus clientes em primeiro lugar.
Existem cinco ingredientes para realizar uma venda bem-sucedida:
Mostre sua competência;
Demonstre empatia;
Seja leal;
Faça-se de difícil;
Mime seu cliente;
Use o problema do cliente para transformar seu interesse pessoal por ele em uma obrigação dele em relação a você.
Aqui vão alguns pontos necessários para aumentar suas vendas:
Atraia seu cliente: Não compramos coisa alguma de quem não gostamos; preferimos comprar de pessoas pelas quais sentimos alguma empatia ou, pelo menos, que despertam o nosso interesse de alguma forma. Parte do processo de vender é criar a necessidade na pessoa que vai comprar. Essa atração significa ter carisma, boas maneiras, personalidade agradável ou ser #diferentão como a Awee. Ela também significa um certo senso de humor e interesse pelo que acontece à nossa volta e no mundo, saber escutar e ser fácil de ser compreendido.
Seu consumidor não está comprando um produto de você, ele está em busca da satisfação de suas necessidades.
Para realizar uma venda, você precisa ter confiança em você e em seu produto. Não hesite ou o cliente não terá confiança no que está comprando. Por menor que seja, o cliente é capaz de perceber qualquer hesitação da sua parte.
Defina seu preço da maneira certa: A maioria das empresas esquece dinheiro em cima da mesa quando se trata de calcular preços. A primeira regra do cálculo de preços é das mais simples e mais sensatas e, no entanto, é a mais esquecida de todas: sempre cobre de cada cliente o máximo que ele está disposto a pagar. Pergunte-se se um aumento de preços faria o cliente não ser mais cliente.
Processo de vendas, reaja com rapidez e profissionalismo e faça o que for preciso para atender às necessidades do seu cliente.
Segmente seus clientes para oferecer produtos mais customizados: dessa maneira poderá cobrar preços mais altos e conseguirá maximizar seu lucro.
Ofereça mais de um produto ao cliente, dessa maneira será mais difícil para ele recusar a venda.
Quando perder uma venda, analise o que aconteceu. Estude seus erros e avalie como poderia ter contornado a situação; o que você deveria ter feito de maneira diferente? Tente não repetir os mesmos erros com outros clientes.
Mantenha um bom relacionamento com o cliente no pós-venda. Se ele comprou uma vez, pode comprar de novo desde que sinta confiança em você e em seu produto. Aqui na Awee nós anotamos tudo que vemos e ouvimos a respeito do cliente, inclusive informações pessoais, como: nome do filho, aniversário de casamento ou time de futebol. Usamos essas informações no pós vendas, enviamos mimos, ligamos para parabenizar ou uma simples mensagem. Isso fideliza e blinda o seu cliente.
Não se esqueça de investir no marketing, nos seus vendedores e no suporte ao cliente. Essas são áreas essenciais para a captação e a retenção dos seus clientes.
Uma forma de aumentar a lucratividade é focar na cultura do negócio
É importante se basear na melhoria contínua e meritocracia. Essa filosofia deve fazer parte da cultura do negócio, criando e incentivando uma cultura de excelência entre todos os stakeholders. Para criar uma cultura de sucesso, deve-se dar a oportunidade para que todos os funcionários cheguem ao #topo, mas apenas os melhores devem conseguir chegar lá e serem recompensados.
Alguns pontos importantes para disseminar uma cultura de sucesso em sua empresa:
Só quantifique o que for essencial: Ninguém deve perder tempo quantificando um problema cuja solução já é conhecida. Quantificar custa tempo e dinheiro e não aumenta os lucros.
Defina a missão da empresa e faça com que fique clara e simples para todos os funcionários: Não atuar com clientes e parceiros que estão envolvidos em polemicas. Isso vai mover toda a empresa para a excelência e sem danos na "lataria".
Foque no que é importante, os resultados da empresa: Nomes bonitos para áreas e cargos não farão diferença na produtividade da empresa.
Atribua urgência para as coisas importantes: Você deve atribuir toda urgência às coisas mais importantes. É preciso insistir em criar uma cultura que afirme que nenhuma coisa importante leva mais de alguns minutos, ou um dia, ou uma semana – ou um mês, se for realmente complexa – para ser feita. Sempre estabeleça prazos realmente curtos.
Mantenha uma escassez de recursos: É preciso sempre manter grande escassez de recursos, pois este é o único meio de fazer com que as pessoas consigam separar as tarefas produtivas das que não são.
Seja o melhor: os melhores serão recompensados.
Não perder tempo é essencial para o corte de custos e para aumentar a lucratividade da empresa.
Reduzindo custos para aumentar os lucros
O corte de custos deve ser levado muito a sério. É preciso estar entre os melhores do mundo em fazer as empresas funcionarem melhor a um custo mais baixo.
Os custos devem ser categorizados entre estratégicos e não estratégicos. Os custos estratégicos são os gastos com coisas que claramente acrescentam ao negócio e melhoram áreas como o comercial, marketing e P&D (Pesquisa e Desenvolvimento). Os custos não estratégicos são os custos necessários para gerir o negócio, mas que não trazem diretamente melhoras ou lucros. Um exemplo de custo estratégico é o investimento em vendas. Um exemplo de custo não estratégico seria, por exemplo, uma reforma do escritório da empresa, mudança de uniforme e etc.
Todo negócio precisa seguir duas regras principais para gerir seus custos: superar os competidores em relação aos custos estratégicos, em momentos bons ou ruins da empresa e não medir esforços para cortar os custos não estratégicos.
Para obter sucesso em cortar os custos não estratégicos, é importante analisar cada um deles. É crucial pensar que todos os custos não estratégicos são desnecessários e devem ser justificados. Não existem “custos intocáveis” e o gestor precisa assumir que todos os custos podem ser eliminados, a menos que se prove o contrário.
As decisões devem ser tomadas sem demora. Se você não precisa de dados, não gaste seu tempo analisando-os, tome uma decisão acertada rapidamente. Um bom gestor faz 1% do trabalho, mas contribui com 50% do valor da empresa, pois seu discernimento para tomar boas decisões gera lucros.
Independentemente disso, é importante definir prazos para que todos consigam cumprir. Sem a definição de prazos o time não trabalha com o foco necessário, menos foco, mais custos.
Qualquer tipo de custo extra precisa ser autorizado pelos cabeças do negócio ou pela gestão superior. Decisões como: contratação de funcionários, compras de materiais, e outros devem ser olhados caso a caso. Isso vai ajudar a eliminar os custos inúteis e diminuir os gastos desnecessários na empresa.
Além disso, não se deve esquecer dos parceiros e fornecedores. É importante reduzir esses custos também. Um dos sócios ou alguém responsável pela gerência deve se responsabilizar por negociar os preços e condições. A analise dos custos e condições devem ser feitas de forma minuciosa.
Preocupe-se também com a área de pesquisa e desenvolvimento da empresa. Muitas vezes os executivos deixam o controle nas mãos dos pesquisadores por não terem o conhecimento adequado para isso.
Finalmente, o corte de despesas não deve privilegiar ninguém. O objetivo deve ser a eliminação dos custos desnecessários e o aumento da lucratividade geral da empresa. Portanto, nenhum cargo ou departamento deve estar a salvo.
Aqui vão algumas táticas para redução de custos:
É sempre possível reduzir o custo: O primeiro passo no sentido de reduzir os custos é encarar todo custo como, na melhor das hipóteses, um mal necessário. Pergunte-se: se eliminasse esse custo, perderia o que, em termos de receita e de lucro? Como e onde? Se não puder imaginar como e onde, não precisa desse custo. Só mantenha custos que forem extremamente necessários; você não precisa pensar duas vezes para eliminá-los.
Demonstre que sabe o que está fazendo: Firmeza e competência geram respeito, não ressentimento. É a combinação de firmeza, incompetência e mediocridade que gera ressentimento. Portanto, se demonstrar competência, sua firmeza será aceita.
Benefícios e bonificações: Pague bons salários e só ofereça benefícios aos quais o seu pessoal realmente dá valor. Qualquer bonificação, qualquer recompensa que se torna “automática” deixa de ter valor como motivação e passa a ser um instrumento da má administração, não da boa administração. Abonos, prêmios e punições são muito importantes, sendo que as bonificações são mais eficazes quando concedidas caso a caso e em intervalos irregulares. Conceda aumentos sempre que forem merecidos pelos seus funcionários e nunca quando não merecidos.
Se for preciso, dispense funcionários: A demissão de um funcionário ruim estimula os outros a produzir mais em benefício da uma empresa que é realmente uma meritocracia. É possível reduzir até 25% do pessoal, na maioria das empresas, sem nada acontecer – sem qualquer perda de valor.
Controle o excesso de pessoal: Um funcionário realmente ocupado é forçado a estabelecer prioridades e fazer apenas o que é realmente importante. Quando se trata de pessoal, o excesso, a falta de controle ou de controle severo levam inevitavelmente a uma administração indolente e ineficaz. A única forma de promover a eficiência e eliminar trabalho e esforço desnecessários é manter escassos os recursos humanos.
Texto inspirado no livro: dobre seus lucros de Bob Fifer